Horai, qui a été créée en 1984, est l’un des plus petits grossistes de Suisse et se considère comme une plateforme de vente et de distribution de produits locaux bio dans la région de Berne. L’aspect local fait partie de la stratégie de l’entreprise depuis ses débuts : Horai mise donc en grande partie sur les productrices et producteurs de la périphérie de Berne, ainsi que sur une commercialisation locale, des trajets courts, une clientèle variée et le contact personnel avec celle-ci. La société anonyme, appartenant entièrement aux producteur-trice-s, aux client-e-s et aux collaborateur-trice-s, n’a jamais eu pour intention de se développer fortement ou d’être active au niveau national. La proximité avec la ville de Berne est d’autant plus importante pour elle. Être au centre de l’action représente un défi de taille, mais permet également d’être en contact avec de nouveaux projets novateurs et offre aussi la possibilité de gagner une nouvelle clientèle.

Carte d’identité

Contact

Nom:  Horai
Site web:  www.horai.ch
Lieu:  Fraubrunnen (BE) depuis 2018, auparavant Berne
Forme juridique:  Société anonyme, les actions sont détenues par les producteur-trice-s (avec les fournisseurs-euses 50,5 %), les client-e-s (14,5%), les employé-es (24,0%) et autres (11%)
Collaborateurs/trices:  18 employé-e-s, 14 postes à temps plein
Taille:  Grossiste avec un chiffre d’affaires annuel d’environ CHF 7,8 millions
Zone agricole: Non

Activités

La zone de distribution de Horai s’étend sur tout le canton de Berne. Avec le temps, le canton est de mieux en mieux desservi, même si l’entreprise atteint parfois ses limites en milieu rural, la livraison dans certains lieux n’étant pas intéressante d’un point de vue économique. Environ 60 % de la clientèle se trouve en ville. Près de deux tiers des clients sont des magasins bio auxquels s’ajoutent le secteur de la restauration, des foyers, de petits établissements de restauration collective, ainsi que des marchands forains et des magasins à la ferme, en particulier lors des périodes où il y a moins de légumes. Horai compte également des services de livraison à domicile parmi ses clients, mais pas de ménages privés.
Parmi les producteurs et productrices, on trouve notamment des exploitations agricoles, des laiteries et des fabricants de tofu. Environ deux tiers d’entre eux et elles se trouvent dans un rayon de 40 à 50 km autour de la ville de Berne, bien qu’il y ait quelques variations saisonnières. L’offre est complétée par des articles provenant de production suprarégionales de plus grande taille, ce qui permet de garantir les quantités livrées. En effet, une petite laiterie ne pourrait pas fournir seule les quantités demandées.
Horai ne mise pas sur une grande expansion ; toutefois un développement à petite échelle est important pour garantir la survie de l’entreprise, conformément à la devise « petit, mais vaillant ». L’entreprise vise pour ce faire un meilleur taux de pénétration dans la zone de distribution, avec de nouveaux clients tels que des traiteurs ou des restaurants. Ce secteur est très actif en ville de Berne et il est essentiel pour Horai de rester dans le coup et d’être au cœur de l’action, car beaucoup des nouveaux projets s’articulant autour des produits locaux représentent des clients potentiels. Le grossiste accorde une importance particulière aux contacts personnels et à la proximité avec la clientèle. Le personnel est essentiel à cet égard, et cela se reflète également dans sa composition : près d’un tiers d’entre les collaborateurs et collaboratrices viennent de la ville de Berne.

L’équipe

Markus Keller dirige l’entreprise depuis 1995. Entré chez Horai alors qu’il était étudiant en droit pénal et en psychologie, il n’avait à l’origine pas l’intention de rester longtemps au sein de l’entreprise. Mais son activité passionnante l’a finalement convaincu d’arrêter ses études.
L’entreprise compte également des collaboratrices et collaborateurs se chargeant des achats, de la vente, du stockage et du transport. Horai veille en particulier à ce qu’une personne puisse assurer plusieurs fonctions. Les client-e-s devraient toujours avoir affaire à un collaborateur-trice compétent-e, ce qui constitue certes une exigence élevée pour le personnel, mais qui est également synonyme de plus de responsabilité individuelle. La hiérarchie horizontale, les structures de décision informelles, ainsi que la proportion importante de collaborateur-trice-s issu-e-s de la région où Horai est active sont bénéfiques pour l’entreprise en garantissant une proximité importante avec la clientèle et des relations personnelles avec les client-e-s et les fournisseur-euse-s.
Le conseil d’administration est de petite taille avec deux représentant-e-s de l’agriculture, l’administrateur-trice et le-la directeur-trice. Pour Markus Keller, la situation est idéale ainsi ; elle permet de prendre des décisions sur la base d’arguments et pas d’une seule majorité.

Histoire et avenir de la société

Horai a vu le jour en 1984 autour de la table d’une cuisine. À l’époque, Berne n’avait pas de structure commerciale proche du monde de l’agriculture. Le premier produit commercialisé a été du séré Demeter. Le souhait de faire parvenir ce produit fabriqué de façon biodynamique par une entreprise de Niederried dans l’Emmental à la clientèle citadine a donné l’impulsion nécessaire à la création d’une plateforme de vente et de distribution de denrées alimentaires bio dans la région de Berne.
L’entreprise a été fondée en tant que société en nom collectif avant de devenir une société anonyme en 1993. Il y a quelques années, lorsque l’un des fondateurs s’est retiré et a mis ses actions en vente, l’occasion s’est présentée de revoir la structure des actionnaires. Depuis, l’entreprise est aux mains des producteur-trice-s, des employé-e-s et des client-e-s. La détention d’actions ne peut pas dépasser 15 %, ce qui garantit des décisions indépendantes et collectives au sein de Horai. Actuellement, les productrices et producteurs détiennent la majorité des actions, le personnel près d’un quart et les clients environ 15 %.
Disposer d’un site en ville de Berne a longtemps été essentiel pour l’entreprise. Un déménagement en périphérie n’a toutefois pas pu être évité ; après 10 ans de recherches infructueuses d’un site à Berne, il est apparu indéniable qu’un tel emplacement présentait trop d’inconvénients, plus particulièrement les plans de zone, qui ne laissaient guère la place suffisante au stockage et au stationnement, et l’augmentation des loyers et des contrats de location à court terme. Les risques paraissaient trop grands, et une perspective sur le long terme ne semblait pas réaliste. Depuis octobre 2018, Horai a donc pris ses quartiers à Fraubrunnen dans les bâtiments d’une ancienne fabrique de meubles. Le nouveau site rapproche l’entreprise des productrices et producteurs, tout en étant suffisamment proche de la ville de Berne.

Financement

Horai est une société anonyme appartenant aux producteur-trice-s, aux client-e-s et aux collaborateur-trice-s. L’entreprise ne dépend donc pas du capital d’autres investisseurs. Lors de la phase initiale, des personnes et des institutions ont accordé des prêts, mais ceux-ci ont pu être remboursés au fil des années. Les investissements relatifs au déménagement ont été financés à 50 % par des prêts bancaires. Les frais courants, quant à eux, sont couverts par la marge prélevée sur les produits.

« Horai est la SA se rapprochant le plus possible d’une coopérative. »

Markus Keller, directeur

Facteurs de réussite

La structure à taille humaine ainsi que les rapports personnels avec les productrices et producteurs et la clientèle sont à l’origine du succès de l’entreprise. À l’interne comme à l’externe, on mise fortement sur les contacts, et les processus de décision sont plutôt informels. Pour assurer ce fonctionnement, les collaboratrices et collaborateurs de Horai, qui disposent d’une grande responsabilité individuelle, jouent un rôle crucial. L’entreprise mise également sur la coopération dans ses relations avec les concurrents, une stratégie qui a toujours porté ses fruits.

« Notre stratégie ne consiste pas à évincer nos concurrents ; pour la viande par exemple, nous ne disposons pas des compétences nécessaires. Nous ne souhaitons pas non plus nous lancer sur le marché des produits cuisinés. Nous nous sommes développés en coexistant avec plusieurs structures de vente, et c’est une bonne chose. Des clients comme les marchands forains, par exemple, possèdent en partie leurs propres structures ou proposent des paniers de légumes. Tant que cela se passe à armes égales, ce n’est pas un problème, au contraire. Il arrive également qu’une nouvelle entreprise soit créée et que les fondateurs fassent les calculs ensuite… La coopération est essentielle si l’on souhaite verser des salaires équitables et elle fait donc partie de notre modèle commercial, quelle que soit la taille de nos partenaires. Ce système fonctionne bien avec quasi tout le monde. »

Markus Keller, directeur

Défis

Assurer les délais de livraison serrés des client-e-s tout en garantissant la qualité de travail des collaborateurs et collaboratrices constitue le défi principal de l’entreprise. La restauration et les magasins n’ont pas les mêmes attentes. Des embouteillages ou des imprévus tels qu’un accident peuvent entraîner des retards. De plus, les exigences légales se renforcent. À l’époque où Horai était située à Berne, il fallait également tenir compte des diverses sensibilités au sein du voisinage, par exemple en ce qui concerne le bruit.
Une préoccupation liée au déménagement à Fraubrunnen était que Horai ne puisse plus être aussi proche de sa clientèle ainsi que de potentiels nouveaux-elles client-e-s. Heureusement, cette inquiétude s’est révélée infondée.

Rapport avec la ville

Le rapport avec la ville de Berne est essentiel pour Horai. L’entreprise se considère comme une plateforme au service des productrices et producteurs et a pour but de proposer autant de produits que possible en provenance des environs de la ville. Le nouveau site de Fraubrunnen contribue à rapprocher Horai des entreprises productrices, mais représente un certain risque pour la proximité avec la clientèle. Beaucoup de choses se passent à Berne, de nouveaux projets novateurs en lien avec l’alimentation voient régulièrement le jour. Il est donc important de rester dans le coup. Le personnel, dont une part importante vient de la ville ou entretient un lien avec elle, joue donc un rôle décisif afin de conserver une relation forte avec la capitale à l’avenir.

Points forts

  • Des collaborateurs et collaboratrices possédant un lien avec les zones de livraison et les producteur-trice-s : ils sont au cœur de l’action et savent ce qu’il se passe.
  • Une hiérarchie horizontale et une grande responsabilité individuelle du personnel
  • Des trajets courts
  • La proximité avec les producteur-trice-s et la clientèle